香港 中国印刷不落幕的舞台 ── 香港国际印刷及包装展采访报告

本报记者 王真 文/摄

香港国际印刷及包装展，4月28日至5月1日。该展至今已走过三届，关于它伴随中国印刷业三年的更迭，应该有诸多题目值得回看、整理与思考。

近年来印刷展会频频，诸多行业专家、媒体已经将展会作为印包业发展的风向标。在香港这个国际贸易交易平等权利台上，记者感受到，目前中国印刷企业面临成本上涨、人民币升值以及外贸税收政策调整等多重外部因素绊阻，但这些因素并未阻碍中国企业“走出去”的步伐和热情，相反，由于国内印刷市场竞争更加激烈，国际印刷市场成为多数中国企业期冀的方向；在争取国际订单的同时，中国企业无论是主动还是被动，都必须全方位整合从人才、技术、管理到产品的企业结构链，使之适应国际需求。香港印刷包装展两年来的实绩显示，中国香港占据国际商路要垭，不可争辩地具有招揽海外订单的优势地位。

参展企业被采访时言语间普遍流露乐观的气息，多数被采访者以积极的态度告诉大家，中国印刷在国际舞台上的演出刚刚开始，香港印展之幕不会落下。

印包加工贸易超市基本成型

定型原因

• 国内印刷服务的出口需求
• 拥有直接购买的海外订单
• 成熟的出口贸易保险制度

中国香港作为自由贸易港口，凭着大量来自世界各地的图书报刊、包装印刷及辅助服务订单，成为与美日德并列的“世界四大印刷包装中心”之一。2007年香港印刷品出口约24亿美元，比2006年上升9.7%；包装材料的出口总值约为32亿美元，主要市场包括中国内地、美国及日本。一年以来，香港印刷包装加工优势由于内地崛起而消减，但适时地由制造转型服务，仍使香港优势独具，不可替代，从会展经济可以看到香港恰当转型的初步结果。

据这次展会的主办方香港贸发局和华港国际展览公司介绍，主办方3年前初办展会时，机械设备、器材、耗材、印刷包装服务内容驳杂，通过调整，才逐步过渡到以印刷包装服务为主的定位，本届展会印包服务已占全场90%左右。

从本届展上可以看到，包括中国印刷集团、上海印刷集团、星光集团、力嘉集团、香港裕同、雅昌、曙光、紫江、上海界龙、上海烟包、昆山乔昆、中山中荣等在内的印刷包装龙头企业踊跃参展，并且不少企业参展面积比上届有所扩充；而第一届展会中曾经规模亮相的国内机械厂家如：上海电气、北人集团、营口冠华等设备企业群体逐渐消失。记者在展会现场随机采访到香港本地买家王先生，他告诉记者，他连续3年来看展，觉得会场变化很大，第一届有不少机械展出，现在多是他需要的包装印刷服务。他认为这是展会适应市场需求逐步调整的结果。

星光集团有限公司主席兼首席执行官、全国政协委员林光如在展会现场告诉《中国新闻出版报》记者，该集团连续3年参展，展台从6个单位扩展到8个。他亲眼目睹展会的变化，第一届办展，行业比较冷淡，但3年过来，周边其他展会都换掉了，这个印刷展延续下来。今年展会，香港本地企业少了很多，内地企业增加很多，华东一带有规模的印刷包装企业都来了。可以看到内地企业非常进取，“雄心勃勃”，想借助香港展“走出去”。他把内地企业比作“少林小和尚”，希望下山看看自己到底有多少斤两，希望把自己的产品推向世界；而香港当地企业成本较高，加上人民币升值、原材料涨价等因素，发展速度“相对保守”。

著名的2008年北京奥运会服务供应商曙光印刷集团23家企业参加了此次展会。展板上贴着大幅的奥运标志。展会第一天，曙光董事长、浙江省人大代表朱诗力在他下榻的宾馆接受了记者采访。朱诗力说，香港展会具有专业性特点，专业化的展会带来专业性的用户，所以来的都是有目的性的专业购买商。他说，国内印刷市场逐渐趋于饱和，无序竞争造成诚信缺失，所以外单对企业尤其重要；虽然成本涨价，外商经过3个月的缓冲期，基本都能够接受合理的工价上涨；东南亚和越南等地虽然成本低廉，但品质和工艺只相当于我们上世纪80年代末的水准，所以内地企业仍在市场上占据优势。比如，沃尔玛一类大的国际采购商团和BOSS一类的著名国际品牌商去年都有前来采购。2007年展会效果到年底12月份凸现，企业拿到300万美金的订单。

著名的上市企业上海界龙实业集团股份有限公司此次上展面积比去年略有扩大。界龙总裁、中国印工协包装印刷分会理事长沈伟荣说，去年以来整个行业年外单增长率在20%以上。欧美大量的高档书刊、包装订单由日、韩转到中国。尽管人民币年升值百分之七八，但相对欧元来讲还有贬值，所以实质上市场容量仍然很大。过去内地企业多是通过中间商寻找海外定单，现在参加展会可以直接与客户接洽得到一手资讯，包括：订单价格、品质要求和客户材料。向界龙这样全部设施都在内地的企业，与香港印企或前店香港后厂内地的企业相比拥有不小的成本优势。他认为在这种条件下，内地优势有不短的一段时间可以延续。去年香港展会后，企业连续接到一两百万美金的订单。这次展会企业希望把企业形象做足，着眼长远，逐渐积攒丰厚的客户资源。

雅昌集团市场及海外业务副总监彭干说：他们连续两年参加香港展，感觉展会购买者来自世界各地，观众品质比较高，很多人手里握有订单，该展与国内诸多的形象展不同，更注重贸易实效。上一届参展后他们扎扎实实地获得了四五个客户，并由此陆续接到200多万美元的订单。这一届比上一届预计效果还要好些。记者第3天采访雅昌展台获悉：3天共有前来洽谈的有意向性可待发展的用户约30家。

另外，香港的出口贸易保险制度，为香港成为印刷国际贸易重地起到了非常重要的作用。彭干谈到，香港出口贸易信用保险制度已经运作了50年相当成熟。内地的信用保险主要服务物件是年出口千万美元的大型企业；与内地不同香港信用保险目的就是使中小企业能够放心地做国际贸易，中小企业能够通过这个机制避免运作中出现的结算问题，保险赔付最高能到90%，这就把国际交易风险系数降低了许多，自然受到国际贸易的欢迎。

不可否认，对于中国印刷包装企业来说，香港作为国际贸易中转港，其国际印刷购买商家流和国际贸易环境决定了其落实实质性印包服务外贸洽谈成果的优势，这是其他国内印刷类展会很难企及的。香港国际印刷包装展通过三届培育，至今中国印包服务企业海外接单交易平台的定位已经基本定型，市场前景十分广阔。

等待“要我的”和寻找“我要的”

现场体验

• 印刷包装企业的等待
• 国际购买商家的寻找
• 香港印包展会的思考

《中国新闻出版报》记者参观展会近距离体验了展会交易，随机采访了部分展出企业和采购商。整理采访资讯以便对展会供销市场做一个更深入的了解。

在靠近出口的一个展台，中国印刷集团总公司企业管理部部长李军接受记者采访。李军说，集团现在发展战略是“走出去”，目标盯准海外市场，但目前企业还没有跟上，正在摸索。展会销售也是摸索的过程。这次组团参展，第一天就接待了不少有实质性购买意向的商家，3天下来，大约有30多家有合作前景的商家前来洽谈，更让他惊喜的是有的商家已经约定展会后即刻赴企业考察。他说，效果出乎他们的预料，使他们“对展会充满信心，抱有很大的希望。”他说，现在全国印刷业都在落实“走出去”战略，感觉香港印刷展确实是一个好的视窗。他介绍展会买家构成丰富，欧洲、美国、东南亚、澳洲都有。这些用户中有些是中间商，有些是终端用户。早晨开展伊始在中印集团的展位元上，记者看到几个集团内参展企业的负责人都在认真地做着资料、资料等经贸洽谈的准备工作。

上海某企业一位分管对外贸易的经理李女士告诉记者，过去某些展会观众多、买家少；而香港展会人潮不一定十分踊跃，但来谈的都是有意向的，这使得他们在现场的工作非常有成效。开展不到3天已经有近30家有具体意向的洽谈商。当然这些从展会上收集的资源要待他们展会后挨家挨户去联系、沟通和消化。

记者对十几家参展企业进行了简单的调查，特别是装饰面积较大的展位，其前3天客户深入实质性洽谈内容的次数大约每户均在３０家左右。但也有听到一个摊位负责人反应：“第一次来，效果并不像听说的那样好。”另外，一家立体艺术画印刷制作企业，前来洽谈的商家名片贴满了3个笔记本，但展会工作者态度并不乐观：“这些只是前来洽谈者的资料，回去还要继续联系，到底有多少能进行后续的合作实在不好说！” 　　记者在展场采访到终端购买商美国SILPADA珠宝设计公司国际品质控制和采购部经理以色列人Moshe.Schulman先生，他说来展会目的明确，是要找到他们所需要的印刷包装服务。他们的单子是每月都要更新的精致印刷珠宝彩色目录图册和精美独特的珠宝包装盒。来展会两天了，第一天他“挨家挨户”聊了80家企业，但第二天他经过思考改变了策略，直接找展台规模较大的企业谈，因为他认为“展位的装备能看出办展者的实力，有实力的企业才能保证未来的合作水准。”他说，展会第二天，他跟10家可合作企业进行了详谈，商谈后锁定其中3家企业作为未来合作者的候选。他说，对此次展会结果是否满意还有待于将来具体合作。

在来来往往的参观者中，记者随机询问不同肤色的来者身份，参观者绝大多数是印刷包装产品的购买者，有来自美国、印度、义大利、澳大利亚、英国、法国、德国、俄罗斯等东南亚、欧美诸国的商家，以及香港地区当地用户。由于不同行业对印包服务的需求不同，他们的购买意向也千差万别。

据展会期间发布统计，2008年展会面积12,000平方米，超过380家公司参展，210家来自中国内地，主办机构共组织了56个买家团，来自5大洲30-40个国家，涉及1100个公司。

展会结束后第一时间，办展方香港贸发局发来关于买家人数和来源的统计资料：今年展会到场买家共约11,397人，较去年10,900人，增加了4到5个百分点。但详细解读这组数字可以看到，在参观者中，除了香港和亚洲参观者占据大头并同中南部美洲参观者一道较去年增加了人数外，其他国家和地区买家人数均无突破甚或减少。

这种情况值得办展者思考：一方面，印刷展会是否受国际经济通涨影响显现低迷，而直接影响到印刷包装产业的市场整体需求？办展方如何为供需双方考虑，通过拓展供需更直接地沟通，消弱行业压力；另一方面，展会广泛利用全球性资源吸引到更多的海外购买客户，特别是经济发达地区的直接用户，是展会能否蓄积能量继续扩大的要点,也是参展商的期望所在。另外，展会能否给行业提供更丰富的资讯、更开阔的交流和更新潮的理念？这是中国企业进入国际印刷超市的思想储备。

华港展览（深圳）有限公司展览总监陈锦铭告诉记者，3年，是展会的一个周期，经过这3年，展会品牌定位确定为中国印包服务业海外接单平台；第二个周期展会将重点在吸引国际采购商上下功夫，进一步调研市场需求，摸清买家结构、建立沟通管道，加强邀请力度，努力提升香港展会对我国印包服务业“走出去”的助推作用。

当前，我国印刷行业展会在数量上已经饱和，整合展会向国际化、区域化、规模化、特色化发展已经成为展会经济的共识。在全球经济一体化进程中，中国印刷势必要与世界印刷经济融合。香港印刷展的特色──国际超市化外单贸易正体现了中国印刷行业的最大冀求。在香港这个开放的舞台上，印刷包装业对未来的香港国际印刷展有着新的更高的期待。

抓住对外贸易竞争的焦点所在

关键点

• 贸易管理与信用体系
• 增值服务与高端技术

香港印刷包装展上记者常常听到企业这样的话：“并不是有意向就能谈成业务”。其实展会将大批的商家和购买者聚纳一堂，是最能体现印刷企业竞争实力的地方，商家的选择就是擂台金杯的褒奖。

采访中诸多企业介绍，购买商往往首先选择数家企业作为未来观察与合作的对象。尤其是大商户对合作企业都要进行多方面考核，考察社会责任国际标准认证、环保认证、品质认证等；考察企业能力和诚信度。企业在展会上与商家取得联系后，要等几个月以后方能看到效果。有合格的贸易管理与信用体系的支援，企业外单量才会逐步加大，“合格的企业”能成为买家长期的大单合作者。

通过展会企业了解到如下一些可兹借鉴的经验。

其一，企业一定要明白必须拥有足够的能力来参与竞争。作为大印协包装协会的理事长，沈伟荣对一些小企业说：企业承接外单要有风险意识。他建议小公司接单还是要谨慎，技术品质、管理沟通上一定要保证，合同条款要通过一些有经验的专业外贸公司来做，避免签下一旦发生贸易纠纷时不利于企业的条款……。

雅昌应对竞争的做法是：高端客户不像低价值大批量的用户，不大容易受到通涨的影响，该花的还会花；预算有限的客户，会永远看最便宜的价钱。这样要求我们产品有自己的特色，具有不可替代性。这些年雅昌一直在推广高端技术产品，关注小众市场，这样就会受到相对较小的影响。随手拿起一本在美获得印刷协会金奖的产品，其封面以石粉重新模压制作……高精尖的印刷工艺和印刷品质是最好的竞争招牌。

而曙光公司则从品质保障体系入手承揽了大宗的海外订单。他们考察欧美和东南亚市场，在这个知己知彼的过程了解到，中国印刷服务优势是价格和品质的双赢。日、韩等国由于成本高于我们而外单分流；越南、泰国等国虽然成本低廉但其技术仅相当于我们的上世纪80年代末。在价格问题上，曙光曾感受到直接用户和中间商的巨大差价。拿到大宗的直接订单才能凸显我们的价格优势。

其二，企业如何在阻力重重的外部经济环境中、在激烈的竞争中脱颖而出，凸显自己的特色经营？如中印集团企业管理部李军部长说，企业输出的到底是技术、还是产品、还是服务？应该找准自己的定位，就像“田忌赛马”，先得找到自己的特长，才能赢得竞争。

这里面，拓展增值服务，包括拥有知识产权的新技术也是企业揽单之要道。展会上接受采访的几家大企业都谈到新技术和增值服务对获取外单的重要性。

记者在一家展位元前见到一群俄罗斯学校教育出版商，他们对展台上展出的“点读技术”发生了浓厚的兴趣。他们与企业商谈，希望企业能为俄罗斯学校的英语教学制作教科书。由于我们的企业没有点读技术的知识产权，只能表述“协助沟通”。如果企业直接独家拥有类似的知识产权，某个庞大的订单市场或许会有归属。

一位元手握订单的泰国包装购买商告诉记者，他为自己的高档产品寻找包装，他非常关心新奇而巧妙的包装盒设计，这会使他们的产品样式更加丰富、吸引人。

两位英国标签购买者对标签防伪技术也表示了特别的关注。他们说，如果找到有好的防伪标签技术，他们会购买。

来自美国的珠宝包装购买商说，他是第一次直接通过展会购买包装印刷服务，他们要订的单子非常重要，除了对品质、价格要求外，更重要的是需要“门到门的服务”。比如，一个单子下达后，需要随时根据一些特殊的需求，进行设计、制作及品质方面的沟通。他们非常注重“细节沟通”。

而在场的一家中国企业老板也给他介绍了企业以往对美国商户全程服务的经历。他说，有的购买商需要印刷企业对产品进行全程服务，直至将产品送达客户手中。但这样的单子对于企业来说非常麻烦，需要企业改造完善流程管理，增加更多的服务专案。他谈到，最初企业曾经因为印刷品质，一批货运到海外后，被拒绝收货，损失上千万。但他们正是通过这样的订单，不断改进了自己的印刷品质和服务水准，重新做出合格的产品，从而博取购买者信任，拿到新订单，挽回了损失……从这个意义上讲，“走出去”不但给中国企业提供了外单，也给他们提供了竞争的能力。