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2008 年 2 月 1 日 以客户为中心，创新业务模式 |
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建立谘询驱动的本土私人银行
执 行 摘 要
伴 随 着 中 国 经 济 的 持 续 快 速 发 展，中 国 出 现 了 数 量 庞 大 且 规 模 快 速 增 长 的 高 财 富 净 值 客 户，作 为 金 字 塔 的 顶 端，他 们 越 来 越 希 望 金 融 机 构 能 够 提 供 专 业 化 和 个 性 化 的 财 富 管 理 服 务。与 此 同 时，监 管 政 策 的 不 断 完 善 也 为 私 人 银 行 的 发 展 创 造 了 更 多 的 空 间，可 以 预 测 未 来 10 年 中 国 私 人 银 行 市 场 将 成 为 外 资 和 本 土 银 行 争 夺 的 焦 点。然 而，与 巨 大 的 客 户 需 求 和 持 续 增 长 的 市 场 环 境 不 相 称 的 是，中 国 本 土 银 行 在 发 展 私 人 银 行 业 务 方 面 经 验 少，业 务 水 平 相 对 较 低，仍 处 于 初 级 阶 段。因 此，如 何 成 功 发 展 私 人 银 行 业 务，针 对 自 身 情 况，制 定 符 合 中 国 市 场 的 战 略 举 措 已 成 为 许 多 中 国 本 土 银 行 的 首 要 任 务。
建 立 以 谘 询 为 驱 动 的 私 人 银 行 业 务 模 式 是 成 功 的 关 键，这 对 本 土 银 行 在 客 户 细 分、产 品 服 务、管 道、流 程 及 IT 系 统 方 面 提 出 了 更 高 的 要 求。在 客 户 细 分 方 面，本 土 银 行 需 要 采 用 多 维 度 的 方 法 进 行 客 户 细 分 来 洞 察 客 户 的 需 求，例 如 通 过 重 点 关 注 客 户 群 特 征、时 间、盈 利 能 力 等 几 个 重 要 维 度 之 间 的 交 互 关 系 来 为 客 户 提 供 更 加 有 效 的 谘 询 方 案。在 产 品 服 务 方 面，需 要 本 土 银 行 借 鉴 国 际 领 先 银 行 的 产 品 / 服 务 框 架，进 一 步 扩 展 产 品 和 服 务 内 容，整 合 多 个 金 融 服 务 提 供 者，建 立 开 放 式 的 产 品 架 构，以 广 泛 的 产 品 为 客 户 提 供 个 性 化 的 产 品 和 服 务 组 合 方 案。在 管 道 方 面，私 人 银 行 顾 问 应 成 为 本 土 银 行 私 人 银 行 业 务 的 主 要 管 道 模 式。私 人 银 行 顾 问 能 够 提 供 个 性 化 服 务，保 障 服 务 的 私 密 性，并 通 过 直 接 的 沟 通 和 互 动 提 供 专 业 水 准 的 谘 询 建 议，这 些 特 点 将 更 能 满 足 高 净 值 客 户 的 需 要。私 人 银 行 顾 问 将 通 过 后 台 专 业 的 团 队 为 客 户 提 供 多 对 一 的 服 务，还 将 推 动 私 人 银 行 与 其 他 业 务 部 门 的 合 作，通 过 交 叉 销 售 的 方 式 为 客 户 及 其 企 业 提 供 更 加 全 面 的 金 融 服 务。在 流 程 方 面，本 土 银 行 需 要 建 立 及 进 一 步 完 善 其 谘 询 流 程。谘 询 流 程 将 从 客 户 需 求 分 析 开 始，在 帮 助 客 户 定 制 产 品 / 服 务 的 过 程 中 完 成 销 售，从 而 实 现 客 户 价 值 和 银 行 价 值 最 大 化。改 造 后 的 谘 询 流 程 将 突 出 体 现 客 户 关 系 管 理 能 力 和 交 易 整 合 能 力，进 而 提 升 本 土 银 行 私 人 银 行 业 务 的 核 心 竞 争 力。本 土 银 行 的 IT 系 统 也 需 要 更 加 专 注 于 私 人 银 行 业 务 的 独 特 需 求，以 最 大 程 度 地 支 援 新 型 客 户 关 系 管 理，并 支 援 开 放 式 产 品 架 构 的 业 务 管 控 能 力。
针 对 于 本 土 银 行 的 自 身 情 况，一 套 自 上 而 下，从 战 略、模 式 到 路 线 及 管 理 的 变 革 方 案 将 有 效 帮 助 本 土 银 行 建 立 以 谘 询 模 式 为 驱 动 的 私 人 银 行 业 务。首 先 从 战 略 定 位 开 始 确 定 目 标 客 户；然 后 运 用 业 务 组 件 分 析 未 来 的 业 务 运 营，专 注 于 发 展 核 心 能 力 及 优 化 运 营 模 式；继 而 制 定 发 展 路 径 和 实 施 路 线，全 方 位 地 推 动 本 土 银 行 的 变 革 管 理。我 们 有 理 由 相 信，在 不 远 的 未 来，以 咨 询 模 式 为 驱 动 的 私 人 银 行 业 务 将 帮 助 本 土 银 行 成 功 应 对 来 自 外 资 银 行 的 挑 战，抓 住 蓬 勃 发 展 的 私 人 银 行 业 务 机 遇。
本 白 皮 书 出 版 日 期：2008 年 1 月。
下 载 报 告 全 文。
