|
|||||||||||||
 |
|||||||||||||
|
|||||||||||||
|
|||||||||||||
|
|||||||||||||
|
|
 |
   |
 |
|
|||
|
2008 年 7 月 1 日 赢得客户拥护：财富管理机构的新机会 |
|
|
如果您向客户经理或私人银行家问起以客户为中心的重要性，他们的回答很可能是“在他们的 DNA 里”。然而，根据我们的最新调查，平均每 5位元客户中有 3位元（57%）并不是其财富管理机构的拥护者。这对于一个以优秀服务而着称的行业来说可是个麻烦的统计资料。但同时，我们也认为财富管理机构有大量机会战略性地利用客户的态度资讯来锁定目标客户和改进高影响力的服务互动，只有这样才能增强他们提高客户忠诚度、钱包份额及自身经营绩效的能力。 |
介绍
财富管理业务对于金融机构来说是具有很大吸引力的。然而，认识到财富管理客户的复杂需求还只是第一步。产品战略对于发展财富管理业务固然重要，但到了最后，即便是最复杂的理财产品和服务组合也可以轻易被复制。竞争的焦点于是转变为客户对财富管理机构的态度和感觉，以及财富管理机构和理财顾问能在多大程度上影响客户的观念。
财富管理机构于是发现自己面临挑战：
-
我们希望增长客户的钱包份额，但如何才能增加客户的信任度？
-
我们的财富管理产品和服务很有竞争力，但如何才能在客户的眼中脱颖而出？
-
如何才能让客户将我们推荐给他们的高净值同行和同事呢？
-
我们如何为专案分配优先顺序才能增强客户体验呢？
难以回答上述问题证明财富管理机构对客户有欠了解。
财富管理机构需要通过新方法来了解为什么有些客户拥护他们的理财经理，而其他客户则不然。这种了解将给公司带来巨大的潜在优势：一半以上的拥护者都将资产集中于一家财富管理机构，并将这家公司推荐给他们的亲朋好友和同行，且更换公司的几率极低。然而，根据我们对超过 1,300名高净值个人开展的最新调查，大多数客户（57%）并不是他们的主要财富管理机构的拥护者。这说明财富管理机构在提高竞争力方面还有巨大的机会。
首先，财富管理机构应了解谁是拥护者及其原因，然后，需要将这些了解快速应用到面向客户的运营、产品组合和管道战略中。最重要的是，财富管理机构需要与他们的理财顾问合作，共同在客户中培养拥护者。成功的公司应该在竞争极为激烈的市场增强品牌诉求并创建与众不同的、可持续的竞争差异化点─最终成为以客户为中心的企业。
本白皮书出版日期：2008年7月。
下载报告全文。
