2007 年 5 月 10 日 四两拨千斤：内地特许经营成功锦囊	资料提供:

1. 特 许 经 营 在 内 地 的 发 展 情 况

扩 大 内 需、鼓 励 消 费 是 内 地「十 一 五 规 划」的 目 标 之 一。内 地 零 售 业 近 年 蓬 勃 发 展，具 体 表 现 在 店 铺 和 销 售 额 节 节 上 升，外 资 不 断 涌 入，经 营 管 理 模 式 越 趋 成 熟、现 代 化 和 多 样 化 等。世 界 主 要 零 售 商 如 沃 尔 玛、家 乐 福、麦 德 龙、百 安 居 等 已 在 内 地 大 展 拳 脚。跨 国 零 售 商 凭 着 强 大 的 议 价 能 力、品 牌 效 应 和 高 效 管 理，对 本 地 的 零 售 业 带 来 一 定 竞 争 压 力。内 地 本 土 零 售 业 也 积 极 作 出 回 应，包 括 合 并、合 作、革 新 经 营 管 理 等。安 永 会 计 师 楼 在 《 零 售 革 命：中 国 零 售 业 并 购 现 象 概 览 》 中 认 为，内 地 目 前 以 小 家 庭 作 坊 为 主 （ 占 80% ） 的 零 售 业，将 透 过 并 购 达 至 更 佳 效 益。

现 时 内 地 零 售 业 的 常 见 业 态 包 括 百 货 公 司、超 市、便 利 店、大 卖 场、专 业 店 （ 如 专 门 售 卖 电 器、化 妆 品 的 店 铺 ）、专 卖 店 （ 即 只 售 卖 一 品 牌 的 店 铺 ） 等 等。其 中，设 立 自 己 的 专 卖 店 是 厂 商 建 立 品 牌 的 重 要 手 段。但 是 内 地 零 售 业 竞 争 加 剧，竞 争 的 结 果 包 括 盈 利 率 的 降 低、行 业 的 整 合 （ 并 购 此 起 彼 落 ） 等。因 此，对 向 来 专 注 于 生 产 的 厂 商 来 说，贸 然 向 零 售 业 发 展，可 以 是 高 成 本、高 风 险 的 投 资。

表：2005 年 主 要 零 售 业 态 零 售 额 和 增 长

单位：亿元人民币

为 了「四 两 拨 千 斤」，减 低 投 资 额 和 风 险，不 少 港 商 选 择 以 特 许 经 营 的 模 式 打 入 内 地 市 场，成 功 例 子 有 服 装 业 的 思 捷、佐 丹 奴、班 尼 路、堡 狮 龙 等；珠 宝 业 有 周 大 福、金 至 尊 等。至 于 跨 国 企 业 利 用 特 许 经 营 进 军 内 地 更 遍 及 多 个 行 业，不 胜 枚 举。内 地 的 特 许 经 营 发 展 迅 速，百 花 齐 放，其 中 以 商 品 零 售 为 主，如 便 利 店、食 品、药 物 和 健 康 食 品、特 色 产 品、体 育 用 品、化 妆 品、服 装 和 饰 品、电 脑 和 汽 车 用 品 等，也 有 餐 饮 和 其 他 服 务 业 如 美 容、洗 染、家 装、旅 馆 甚 至 教 育 机 构。

表：内 地 特 许 经 营 的 发 展

资料来源：中国连锁零售业统计年鉴

从 上 表 可 见，内 地 特 许 经 营 的 发 展 速 度 确 是 一 日 千 里。有 例 子 甚 至 是 三 数 年 间 可 以 由 零 扩 张 至 数 千 家 分 店。目 前，在 内 地 开 展 特 许 经 营 的 除 了 外 资 企 业 外，也 有 本 土 企 业。本 土 企 业 包 括 本 地 进 口 商，他 们 进 口 外 国 货 物、并 可 能 拥 有 独 家 经 销 权。许 多 企 业 视 特 许 经 营 为 跨 省 扩 张 的 一 个 途 径，并 发 展 出 直 接 特 许 和 分 特 许 等 形 式。

普 遍 来 说 特 许 人 都 售 卖 有 品 牌 / 专 利 的 产 品。品 牌 可 以 是 自 创 或 代 理 其 他 品 牌 或 获 授 权 的 品 牌。有 较 成 功 的 体 系 已 在 全 国 建 立 数 千 零 售 点，小 规 模 的 可 能 只 有 数 个 分 店，并 可 能 兼 售 其 他 品 牌 以 填 补 自 己 产 品 种 类 的 不 足。现 时 内 地 加 盟 体 系 的 加 盟 第 一 笔 投 资 额 （ 包 括 加 盟 费、店 铺 装 修、入 货 等 全 部 费 用 ） 少 的 5-10 万 元，多 则 30 万 元 或 以 上，而 其 中 以 10 多 万 元 较 常 见。特 许 人 往 往 设 有 多 个 投 资 方 案 （ 如 专 柜 或 店 铺 ） 供 加 盟 商 选 择，在 不 同 的 地 点 / 城 市 开 店，投 资 额 也 会 有 所 不 同。部 分 特 许 人 会 收 取 定 额 或 按 比 例 的 每 年「使 用 费」，但 许 多 会 豁 免 所 有 费 用。在 一 般 商 品 零 售 业，特 许 人 会 以 建 议 零 售 价 的 4 折 至 6 折 向 加 盟 商 供 货。按 一 般 特 许 人 的 乐 观 计 算，加 盟 商 筹 备 开 业 的 时 间 约 一 到 两 个 月，投 资 回 本 期 由 数 个 月 到 一 年 多 不 等。

内 地 特 许 人 质 素 参 差。一 般 特 许 人 都 会 为 加 盟 商 提 供 多 种 服 务，包 括 开 店、实 际 经 营、配 送 和 培 训 方 面。但 是 部 分 特 许 人 本 身 的 历 史 较 短、规 模 较 小，他 们 提 供 支 援 指 导 的 能 力 是 可 堪 怀 疑 的。虽 然 如 此，一 开 始 便 存 心 欺 骗 的 不 多，最 多 出 现 的 情 况 是 特 许 人 随 着 业 务 发 展 而 相 关 服 务 跟 不 上。内 地 特 许 人 一 般 对 加 盟 商 的 选 择 较 为 宽 松，往 往 只 须 拥 有 足 够 开 店 资 金、认 同 特 许 人 的 理 念、愿 意 以 指 定 的 方 式 经 营 店 铺 便 可，在 其 他 方 面 如 承 担、经 验 和 操 守 方 面 没 有 客 观 的 审 查 标 准。

有 的 特 许 人 纯 粹 视 加 盟 商 为 分 销 商，收 取 加 盟 费 用 同 时，并 不 提 供 相 应 的 指 导 和 服 务 （ 如 开 店、物 流 和 退 货 ），对 加 盟 者 也 来 者 不 拒，有 的 甚 至 声 称 加 盟 者 只 须 出 资，其 他 什 么 都 可 以 不 管。部 分 特 许 人 则 选 择 不 跟 从 现 行 管 理 办 法 的 规 定 （ 例 如 直 营 店 不 足、特 许 合 同 年 期 太 短 等 ）。

据 业 内 人 士 估 计，现 时 内 地 特 许 体 系 多 为 直 接 特 许，分 特 许 较 少。至 于 内 地 的 加 盟 商，部 分 是 从 就 业 角 度 加 盟 （ 即 有 了 积 蓄 想 自 己 搞 小 生 意 ），但 较 多 是 从 投 资 角 度。后 者 包 括 富 有 的 个 人 投 资 者、公 司 或 本 身 具 一 定 行 业 经 验 的 人。他 们 往 往 只 派 信 任 的 亲 友 管 账 目，其 余 什 么 都 不 管。因 此，他 们 会 选 择 上 了 轨 道 的 加 盟 体 系，可 以 为 他 们 打 点 一 切 实 际 营 运 事 宜。在 选 择 加 盟 体 系 时，内 地 加 盟 商 未 必 加 盟 最 大 的 品 牌，他 们 会 因 应 兴 趣、经 验 和 实 际 情 况 （ 如 经 营 模 式 ） 等 选 择，有 的 则 靠 亲 友 推 荐。

2. 政 府 对 商 业 特 许 经 营 的 监 管 和 相 关 法 律 问 题

内 地 已 按 照 入 世 承 诺，开 放 外 商 投 资 零 售 业，包 括 特 许 经 营，更 先 后 推 出 《 商 业 特 许 经 营 管 理 办 法 》 和 《 商 业 特 许 经 营 管 理 条 例 》 规 管 特 许 经 营 活 动¹（ 前 者 只 属 部 门 规 章，后 者 则 为 行 政 法 规，法 律 效 力 较 高，2007 年 5 月 起 执 行 ）。内 地 对 特 许 经 营 的 管 理 的 态 度，据 内 地 官 员 所 言 是：「不 限 制 当 事 人 从 事 特 许 经 营 活 动 的 民 事 权 利，避 免 因 行 政 干 预 过 度 而 妨 碍 特 许 经 营 的 发 展」。

内 地 法 规 上，商 业 特 许 经 营 是 指「拥 有 注 册 商 标、企 业 标 志、专 利、专 有 技 术 等 经 营 资 源 的 企 业 （ 特 许 人 ），以 合 同 形 式 将 其 拥 有 的 经 营 资 源 许 可 其 他 经 营 者 （ 被 特 许 人 ） 使 用，被 特 许 人 按 照 合 同 约 定 在 统 一 的 经 营 模 式 下 开 展 经 营，并 向 特 许 人 支 付 特 许 经 营 费 用 的 经 营 活 动」。

综 合 以 上 两 条 法 规，港 商 在 内 地 发 展 特 许 经 营 须 遵 守 的 主 要 规 定 包 括：

• 特 许 人 须 为 企 业 ─ 即 独 立 核 算 的 以 盈 利 为 目 的 的 经 营 单 位 ─ 可 以 是 个 人 企 业、合 伙、有 限 公 司、三 资 等，但 港 商 不 可 以 个 体 户 发 展 特 许 经 营。
  
  
• 发 展 特 许 经 营 不 用 另 外 申 请 牌 照，惟 首 次 订 立 特 许 经 营 合 同 后 须 于 15 天 内 向 省 级 或 （ 跨 省 经 营 ） 国 务 院 商 务 部 备 案。以 后 每 年 向 政 府 报 告 年 内 订 立 合 同 情 况。
  
  
• 特 许 人 须 至 少 有 2 间 经 营 1 年 以 上 的 直 营 店。
  
  
• 特 许 人 的 责 任 包 括 （ 但 不 限 于 ）：提 供 支 援、指 导、培 训 等 给 被 特 许 人；不 得 把 收 取 的 广 告 宣 传 等 费 挪 作 他 用 等。
  
  
• 被 特 许 人 的 责 任 包 括 （ 但 不 限 于 ）：保 守 商 业 秘 密；不 得 转 让 经 营 权 等。

另 外，法 规 对 特 许 经 营 合 同 年 期 和 内 容 和 特 许 人 资 讯 披 露 方 面 有 详 细 的 要 求 （ 详 情 请 参 考 法 规 ）。这 主 要 是 因 为 内 地 市 场 发 展 未 臻 成 熟，风 险 较 高 之 故。有 关 这 些 法 律 风 险，港 商 须 注 意：

• 合 同 纠 纷：主 要 是 合 同 条 款 不 完 善、一 方 出 现 违 约 行 为 或 双 方 都 出 现 违 约。
  
  
• 仿 冒 商 标：例 如 特 许 人 发 现 某 处 有 人 假 冒 其 商 标 开 店，或 加 盟 者 滥 用 商 标 （ 例 如 擅 自 把 商 标 用 在 其 他 产 品、公 司 或 业 务 上，甚 至 进 一 步 分 判 给 其 他 人 ）。
  
  
• 不 正 当 竞 争：例 如 加 盟 者 在 合 同 期 满 后，仍 继 续 从 事 与 特 许 者 相 同 的 行 业，或 特 许 企 业 的 员 工 离 职 后 利 用 商 业 秘 密 从 事 竞 争 性 的 行 业。
  
  
• 加 盟 者 所 作 行 为 的 法 律 责 任：加 盟 者 （ 尤 其 是 服 务 业 ） 经 营 错 失 致 令 客 户 受 损，理 论 上 特 许 人 不 须 负 责，但 实 际 上 可 能 仍 有 客 户 提 出 诉 讼。
  
  
• 特 许 经 营 涉 及 经 营 权 转 移、产 品 的 购 买 和 费 用 的 缴 交，还 可 能 涉 及 会 员 制 等。特 许 人 不 得 变 相 传 销 或 无 牌 进 行 直 销 以 免 堕 入 法 网。
  
  
• 若 特 许 人 条 件 和 能 力 不 附 合 法 规 的 要 求，即 使 签 订 了 合 同，也 有 可 能 被 视 为 无 效 而 须 赔 偿 被 特 许 人 的 损 失。特 许 人 用 作 招 商 的 宣 传 资 料 不 得 虚 构，否 则 合 同 可 能 无 效。
  
  
• 特 许 人 应 保 存 和 纪 录 特 许 经 营 的 证 据，包 括 单 据、账 目、书 信、资 料、法 律 文 件 等 以 保 障 自 己。

一 份 详 尽 的 特 许 经 营 合 同 往 往 包 括 以 下 内 容：

3. 特 许 经 营 的 好 处 和 风 险

如 能 适 当 运 用、扬 长 避 短，特 许 经 营 对 特 许 人 和 加 盟 商 是 双 赢 的。对 加 盟 商 来 说，特 许 经 营 吸 引 之 处 是 可 以 在 欠 缺 经 验 但 较 低 风 险 的 情 况 下 创 业。这 是 因 为 特 许 人 提 供 了 具 认 受 性 的 品 牌 / 商 标、而 且 为 加 盟 商 作 出 了 各 方 面 的 指 导、有 行 之 有 效 的 经 营 模 式、也 不 用 操 心 物 流、宣 传、运 作 流 程 等 问 题 而 可 专 注 经 营，继 而 慢 慢 累 积 经 验。

对 希 望 开 拓 内 地 市 场 的 港 商 来 说，特 许 经 营 的 好 处 包 括：

• 节 省 资 金 ─ 建 立 品 牌 有 效 方 法 之 一 是 设 立 大 量 销 售 点。但 是，在 内 地 建 立 大 量 分 店、或 让 产 品 大 举 进 入 内 地 零 售 管 道 所 需 的 资 金 庞 大，而 且 可 能 会 受 制 于 人。特 许 经 营 是 减 轻 资 金 压 力 和 获 得 加 盟 金 等 收 入 的 有 效 方 法。
  
  
• 快 速 打 向 品 牌 ─ 即 使 资 金 实 力 雄 厚 的 上 市 公 司 也 借 助 特 许 经 营，原 因 是 可 令 管 理 层 不 必 分 心 于 开 设 店 铺，能 快 速 占 领 市 场。另 一 原 因，是 加 盟 商 可 能 在 内 地 拥 有 较 佳 的 人 脉 关 系，令 业 务 发 展 可 以 更 顺 利。
  
  
• 风 险 和 成 本 下 降 ─ 利 用 特 许 经 营 增 加 规 模 经 济 效 应，如 集 中 采 购、统 一 配 送 以 节 省 成 本，宣 传 费 用 也 有 其 他 加 盟 商 分 担。而 在 不 熟 悉 的 地 方 经 营 时，可 以 利 用 加 盟 商 对 当 地 的 认 识，先 以 加 盟 形 式 开 店 试 探 市 场 反 应。而 加 盟 店 自 负 盈 亏，所 以 积 极 性 较 强。

在 内 地 发 展 特 许 经 营 常 见 的 风 险 包 括：

• 加 盟 商 行 为 破 坏 公 司 形 象 或 令 公 司 损 失，例 如 经 营 手 法 / 服 务 不 理 想、擅 自 减 价、转 让 产 品 给 其 他 零 售 商、售 卖 其 他 产 品B店 面 的 形 象 不 合 格、滥 用 商 标 等。但 只 要 有 良 好 的 监 察 制 度，发 生 严 重 危 机 （ 如 窃 取 知 识 产 权 ） 的 可 能 性 不 大，只 会 发 生 较 常 见 的 问 题 如 铺 面 的 陈 设 不 符 品 牌 统 一 形 象、加 盟 店 擅 自 印 制 包 装 宣 传 物 料 等。
  
  
• 不 谙 零 售 运 作 的 厂 商 未 必 能 向 加 盟 商 提 供 足 够 的 指 导 和 支 援。一 般 在 刚 开 展 加 盟 体 系 时 尚 能 应 付，但 当 业 务 壮 大 后 便 无 以 为 继。

4. 权 利 和 义 务

对 特 许 人 来 说，常 见 的 权 利 包 括 收 取 加 盟 费 （ 为 一 次 性 不 得 退 还 的 费 用 ）、保 证 金 （ 由 加 盟 商 于 合 同 开 始 时 缴 交，一 旦 违 规 时 可 作 为 对 特 许 人 的 补 偿，通 常 会 在 合 同 期 满 后 退 回 ）、权 利 金 （ 即 加 盟 商 支 付 的 持 续 性 的 特 许 权 使 用 费 ）、违 约 金 （ 即 加 盟 商 违 约 时 须 交 的 罚 金 ） 和 其 他 费 用 （ 如 宣 传 费 ） 等。这 些 费 用 的 收 取 与 否 可 由 双 方 事 先 在 合 同 内 约 定，内 地 有 些 特 许 人 以 只 酌 量 收 取 一 笔 一 次 性 加 盟 费 作 招 徕。另 外 特 许 人 亦 有 监 察 权 和 终 止 经 营 权，即 有 权 知 悉 加 盟 店 的 营 运 数 据 和 情 况，在 严 重 问 题 发 生 时，有 权 按 合 同 的 注 明 终 止 加 盟 商 经 营 权。

另 一 方 面，特 许 人 亦 必 须 有 能 力 完 成 义 务。这 些 义 务 的 目 的 往 往 是 保 证 加 盟 商 的 利 益。由 于 两 者 共 生 的 关 系，完 成 义 务 对 特 许 人 也 有 好 处。义 务 会 按 个 别 公 司 和 行 业 情 况 有 所 不 同。但 必 须 注 意：内 地 有 部 分 专 业 加 盟 商 是 纯 粹 以 投 资 的 角 度 加 盟。他 们 只 会 出 资，其 余 实 际 的 管 理、营 运 等 什 么 都 不 管。为 吸 纳 这 些 投 资 者 的 资 金，成 熟 的 加 盟 体 系 会 为 他 们 打 点 一 切，譬 如 应 该 销 售 哪 些 产 品、实 际 开 店 各 种 筹 备、市 场 调 研、存 货 管 理、人 事 管 理 等。常 见 的 义 务 包 括：

开 店 支 持 和 指 导 ─ 由 于 店 址 对 成 败 往 往 有 决 定 性 的 影 响，特 许 人 在 选 址 和 铺 位 上 可 能 有 严 格 的 要 求。特 许 人 会 协 助 加 盟 者 选 址，例 如 指 定 路 段 / 楼 层、附 近 的 设 施、铺 位 的 建 筑 规 格、招 牌 和 面 积 （ 包 括 仓 库 ） 的 要 求、租 约 条 款 的 规 定 和 谈 判、店 铺 的 装 修 方 案、室 内 的 陈 设 和 物 料 等。此 外，特 许 人 或 会 在 开 店 前 先 到 店 址 进 行 实 地 视 察 和 市 场 调 查、协 助 申 请 相 关 证 件 牌 照 及 就 加 盟 商 的 计 划 书 提 供 投 资 风 险 和 回 报 分 析。

培 训 ─ 例 如 员 工 的 招 聘、服 务 态 度 和 对 产 品 的 认 识、技 能 / 技 术 / 销 售 技 巧、公 司 历 史 文 化、规 矩 守 则 等 为 期 可 达 数 星 期 的 培 训。内 地 成 功 的 加 盟 体 系 对 员 工 培 训 的 要 求 涵 盖 多 方 面，例 如 为 顾 客 倒 水 时 不 可 全 满、不 可 同 时 取 多 件 货 品 出 饰 柜、以 至 摆 置 货 品 的 形 态 应 该 如 何 等，都 有 巨 细 无 遗 的 指 引。对 于 欠 经 商 经 验 的 加 盟 商，也 可 设 有 会 计、进 货、存 货 管 理、推 广 促 销 等 培 训。这 些 培 训 中，除 新 产 品 的 介 绍 外，其 他 多 属 一 次 性 （ 非 持 续 性 ），除 非 是 技 术 性 高 一 点 的 行 业 如 餐 饮、美 容 等 可 能 需 持 续 培 训。

实 际 执 行 和 营 运 ─ 例 如 为 加 盟 商 提 供 销 售 和 经 营 的 分 析 （ 以 助 其 作 出 入 货 决 定 ）、提 供 实 际 的 人 手 支 援、为 日 常 的 营 运 细 节 和 流 程 提 供 指 引 等，例 如 派 遣 人 员 定 期 巡 视 加 盟 店，为 实 际 操 作 提 出 建 议。也 会 提 供 货 品 的 售 后 服 务 如 保 修 和 退 货 等。如 牵 涉 到 相 关 设 备，更 可 能 须 有 偿 或 无 偿 提 供 电 脑 系 统、相 关 机 器 等 （ 特 别 是 餐 饮、美 容、洗 衣 等 行 业 ）。

物 流 配 送 ─ 现 时 特 许 人 往 往 容 许 加 盟 商 在 网 上 下 订 单，并 免 费 提 供 配 送 服 务。特 别 对 一 些 有 时 限 的 货 物 （ 如 食 品 ），及 时 和 专 业 的 配 送 更 为 重 要。因 此 特 许 人 可 考 虑 建 立 自 己 的 物 流 部 门，又 或 把 相 关 物 流 服 务 外 判。如 果 加 盟 体 系 是 跨 省 性 质，特 许 人 每 每 选 择 在 每 一 省 分 设 立 一 分 公 司，负 责 物 流 和 其 他 事 宜。

品 牌 推 广 ─ 特 许 人 总 公 司 （ 尤 其 是 直 接 特 许 ） 每 每 须 决 定 和 负 责 所 有 的 全 国 性 或 地 方 性 品 牌 宣 传 推 广 （ 如 地 铁 广 告、杂 志、户 外 广 告、公 益 活 动 等 ），也 可 选 择 外 包，而 由 总 部 统 筹。一 般 可 能 会 进 行 全 国 性 的 季 节 性 促 销 活 动，会 制 作 相 关 宣 传 物 资、包 装 材 料、送 给 顾 客 的 小 礼 品 等 （ 例 如 有 港 资 珠 宝 店 送 赠 杂 志 送 给 尊 贵 顾 客 以 教 育 他 们 产 品 知 识 和 衣 着 品 味 等 ）。如 果 是 分 特 许，加 盟 商 也 可 负 责 部 分 地 方 性 的 宣 传 推 广。

5. 开 展 特 许 经 营 的 准 备

• 人 手 方 面，如 果 港 商 本 身 已 从 事 零 售，便 可 能 不 用 额 外 聘 请 培 训 和 零 售 方 面 的 人 手，只 须 成 立 一「拓 展 部」以 专 责 管 理 加 盟 事 宜。即 使 没 有 太 多 零 售 经 验，可 以 将 培 训 之 中 共 性 的 部 分 （ 如 技 巧 ） 外 包 给 中 介 培 训 公 司 负 责；市 场 推 广 方 面 也 可 外 包 给 广 告 策 划 公 司。例 如 周 大 福 现 时 在 内 地 直 营 和 加 盟 店 共 500 多 家，计 划 到 2010 年 增 加 到 1 千 家。由 于 大 公 司 的 基 本 人 员、物 流、管 理、营 销 等 系 统 本 身 已 齐 备，故 开 展 许 经 营 不 会 额 外 大 增 资 源 的 投 入。
  
  
• 财 务 方 面，由 于 加 盟 体 系 是 循 序 渐 进 地 发 展，刚 开 始 时 所 须 的 额 外 资 金 不 多。惟 进 一 步 发 展 时 则 可 能 面 对 各 方 面 的 需 要 而 跟 不 上。因 此 须 注 意 事 先 必 须 有 良 好 的 财 务 策 划，例 如 预 算 投 入、收 支 平 衡 点 的 预 测 等。
  
  
• 内 部 管 理 上，要 管 理 庞 大 的 分 销 网，可 能 需 要 新 增 企 业 管 理 软 件 或 在 网 页 上 新 增 功 能，以 便 更 好 地 和 加 盟 商 沟 通、接 受 订 单、监 察 销 售 情 况、获 得 加 盟 商 的 消 息 反 馈 等。
  
  
• 加 盟 体 系 招 商 方 面，内 地 缺 乏 投 资 管 道，因 此 对 自 己 出 资 当 老 板 颇 为 受 落。而 且 许 多 内 地 人 有 了 点 积 蓄 后 也 希 望 一 尝 创 业 的 滋 味。内 地 的 主 要 宣 传 方 式 是 特 许 加 盟 展 会，亦 可 以 透 过 网 页 （ 自 己 或 其 他 网 页 ） 招 商。对 具 一 定 知 名 度 的 香 港 品 牌，基 本 上 不 用 特 别 宣 传，已 有 人 会 探 听 加 盟。

内 地 不 少 加 盟 体 系 也 标 榜 / 声 称 是 香 港 公 司 以 增 加 号 召 力，过 往 有 案 例 是 这 些 公 司 作 出 违 法 行 为，甚 至 突 然 消 失。为 挽 回 加 盟 者 的 信 心，港 商 到 内 地 发 展 特 许 经 营 时，可 以 尽 量 表 现 出 诚 意。例 如 精 心 印 制 卡 片 和 宣 传 资 料；向 加 盟 商 介 绍 产 品 / 品 牌 / 公 司 的 理 念、哲 学、特 征 和 个 性；投 资 方 案 和 预 算 的 讲 述；安 排 加 盟 商 参 观 厂 房 等 等，务 求 每 个 细 节 都 一 丝 不 苟，令 加 盟 商 感 受 到 港 商 是 认 真 的。此 外 也 应 有 详 尽 的 支 持 加 盟 商 的 计 划 （ 如 培 训、新 产 品 的 推 出 等 ），让 加 盟 商 看 到 利 润 和 前 景，也 让 他 们 觉 得 港 商 是 有 承 担 的。

6. 选 择 加 盟 商

由 于 加 盟 商 良 莠 不 齐，特 许 人 应 谨 慎 选 择 加 盟 商。加 盟 的 过 程 包 括 提 供 资 料，特 许 人 能 在 洽 谈 过 程 作 出 评 估 （ 可 以 是 硬 性 的 加 盟 门 槛 或 软 性 的 评 估 ），评 估 的 条 件 不 一：例 如 加 盟 商 对 经 营 的 承 担、其 经 验 和 过 去 的 经 营 纪 录、其 对 该 社 区 的 认 识、其 资 金 实 力、其 对 加 盟 的 期 望 等。例 如 有 著 名 的 香 港 品 牌 在 内 地 开 设 加 盟 店 的 资 金 门 槛 至 少 要 数 百 万 元，还 须 有 实 力 和 心 力 去 搞 好 生 意，也 要 具 有 一 定 的 品 牌 维 护 能 力，即 能 打 击 当 地 的 仿 冒 产 品，在 当 地 还 须 有 良 好 的 商 业 和 各 方 面 的 关 系。

加 盟 商 可 以 是 较 具 规 模 的 公 司、商 场 或 者 是 具 一 定 行 业 经 验 的 经 营 者。他 们 具 有 一 定 的 资 金 实 力，往 往 从 一 二 家 加 盟 店 做 起，可 发 展 到 十 多 家 店。加 盟 商 的 加 盟 目 的，是 借 品 牌 的 号 召 力 增 加 自 己 吸 引 力。例 如 一 所 商 场 的 拥 有 人，为 吸 引 一 著 名 品 牌 到 商 场 内 开 店 以 提 升 商 场 的 档 次，便 可 能 选 择 在 该 商 场 内 开 设 加 盟 店。

加 盟 体 系 站 稳 后，便 可 考 虑 地 域 扩 张。直 接 特 许 和 分 特 许 之 分 别，在 于 直 接 特 许 是 把 个 别 店 铺 的 经 营 权 出 让 而 分 特 许 是 把 整 个 区 域 的 经 营 权 出 让。分 特 许 的 加 盟 商 往 往 规 模 较 大，在 地 方 较 富 经 验，管 理 能 力 较 强 （ 例 如 他 们 或 可 帮 忙 管 理 附 近 的 其 他 特 许 店 ）。在 不 熟 悉 的 地 区 拓 展 时，港 商 可 能 会 考 虑 分 特 许。否 则，港 商 可 能 要 在 各 地 均 设 立 分 公 司 以 总 管 该 区 域 的 加 盟 店。

7. 建 立 加 盟 商 管 理 制 度

为 确 保 各 店 持 续 顺 利 营 运，监 察 至 关 重 要。一 个 完 善 的 监 察 制 度，需 要 有 一 定 技 巧。例 如 定 期 派 遣 品 牌 维 护 员 和「神 秘 顾 客」巡 视 各 店，可 侦 察 及 防 止 违 规 行 为 如 擅 自 减 价 和 从 其 他 来 源 购 入 膺 品，又 或 其 他 破 坏 品 牌 形 象 的 行 为。例 如 发 现 擅 自 打 折，可 以 向 加 盟 商 了 解，要 求 合 理 解 释。

许 多 特 许 人 会 每 年 举 办 加 盟 商 大 会，向 他 们 报 告 公 司 的 动 态，包 括 广 告 的 投 放 和 覆 盖、未 来 5 年 新 产 品 推 出 的 计 划 等。这 可 增 加 加 盟 商 对 公 司 的 投 入 感。而 且 可 设 立 奖 励 制 度，表 扬 杰 出 的 店 铺 和 店 员。

负 责 任 的 特 许 人，会 希 望 所 有 加 盟 商 都 能 赢 利。若 遇 上 加 盟 商 业 绩 不 理 想 时，公 司 宜 派 人 了 解 原 因 （ 例 如 产 品 不 对 还 是 店 员 销 售 技 巧 问 题 ），对 症 下 药。例 如 可 容 许 该 加 盟 商 打 折，以 帮 助 加 盟 商 赚 钱。有 些 特 许 人 先 和 加 盟 商 签 订 短 期 合 同，加 盟 商 在「试 用 期」表 现 良 好 后 才 获 长 期 合 同。

硬 体 方 面，许 多 特 许 人 所 有 分 店，不 管 是 直 营 还 是 加 盟，订 货、送 货、存 货、销 售 和 支 出 等 流 程 全 程 电 脑 监 控。所 以 销 售 的 每 一 件 货 品 的 每 个 价 钱，总 部 都 会 知 悉。而 且 店 铺 的 营 运 情 况 一 目 了 然，出 了 什 么 问 题 或 违 规 情 况 也 会 留 下 纪 录，瞒 不 过 总 部。

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